Ottimizzazione Totale dei Profitti: Andare Oltre i Limiti dei Ricavi
Anche prima della pandemia, i leader del revenue management degli hotel affrontavano sfide significative e un livello elevato per l'ottimizzazione totale dei profitti.
Il COVID-19 ha sconvolto l'industria dell'ospitalità e le operazioni fondamentali degli hotel. Ma anche prima del cambiamento, il modo in cui i leader del settore pensavano alla gestione strategica dei ricavi stava iniziando a cambiare.
Nel corso degli anni, gli hotel hanno iniziato a riconoscere i vantaggi di raggiungere l'“ottimizzazione totale dei profitti”, ovvero sfruttare tutte le funzioni dell'hotel e massimizzare i loro profitti all'unisono. Invece di vedere semplicemente i ricavi dell'hotel attraverso una lente delle tariffe delle camere, questo approccio olistico prende in considerazione altri flussi di ricavi, come cibo e bevande, meeting ed eventi (M&E), spa e benessere, tra gli altri, con l'obiettivo di coordinare in modo più strategico il mix di centri di ricavi e profitti della proprietà.
Indipendentemente dalla situazione, i responsabili del revenue management degli hotel devono capire come impilare i blocchi giusti per prevedere accuratamente, fissare i prezzi con sicurezza e massimizzare la redditività. Fare piccoli passi verso un approccio più olistico alla pianificazione e alla strategia dei ricavi è un modo intelligente e realistico per farlo.
Skift ha recentemente parlato con Sherri Kimes, esperta di revenue management e professore emerito presso l'Università Cornell, su come i piccoli passi siano fondamentali e come la pandemia da coronavirus possa offrire un'opportunità per gli hotel di fare un passo indietro e aggiornare le proprie operazioni di revenue. Leggi l'intervista completa qui.
Cinque aree per agire
Mentre raggiungere l'ottimizzazione totale dei profitti potrebbe sembrare un obiettivo ambizioso, soprattutto ora, non è impossibile. Ci sono modi molto tangibili per iniziare questo cambiamento e aiutare la tua struttura a consentire l'ottimizzazione attraverso i tuoi principali flussi di ricavi e raggiungere effettivamente l'ottimizzazione totale dei profitti.
Un primo passo cruciale è far avanzare la tua proprietà verso la previsione totale dei ricavi. Oltre a ciò, l'ottimizzazione dei profitti e l'ottimalità dell'intera struttura possono essere paragonate ai pezzi di un puzzle di profitti in cinque parti: ricavi dalle camere, spese accessorie, costi di servizio, costi dei canali e altro inventario.
Questo può essere un puzzle ingannevole perché ogni pezzo ha la capacità di stare da solo, ma la cosa fantastica è che puoi combinare i pezzi insieme in molti modi diversi. Così facendo, creiamo un quadro che ottimizzerà il tuo hotel. Quindi, analizziamo cosa puoi fare per iniziare a mettere insieme questo puzzle.
Ricavi dalle camere
I ricavi dalle camere sono i più avanzati nel campo della gestione totale dei ricavi. Qui è fondamentale tenere conto dell'interdipendenza di ciò che guida la domanda di camere e la domanda ad altri aspetti dei tuoi hotel, come la vendita di spazi M&E in base a un blocco minimo di gruppo.
Inizia facendo il punto sui ricavi netti e i valori di profitto di ciascuno dei tuoi segmenti di revenue management. Ciò ti consentirà di iniziare a ottimizzare il tuo mix di attività per classe di camera, considerando allo stesso tempo il profitto totale per domanda disponibile. Questo passaggio ti consente inoltre di creare soglie di spesa complessive degli ospiti al di fuori della sola notte in camera e ti aiuta a prendere una decisione su a chi dare l'ultima stanza: un ospite noto che spende $250 in più in tutto l'hotel o un viaggiatore d'affari occasionale che non trascorrerà tempo in la proprietà.
Spese accessorie
Le spese accessorie in tutto l'hotel possono essere una delle aree più difficili da preparare, ma possono rappresentare una vera manna per il tuo profitto operativo netto. Possono anche essere un punto di svolta in tutte le operazioni totali del tuo hotel in termini di decision-making generale, determinazione dei servizi, progettazione dei piani e accordi di licenza, solo per citarne alcuni.
Il modo più semplice è iniziare a raccogliere dati in tutto l'"ecosistema" del tempo degli ospiti in proprietà. Un'opzione collaudata è continuare a guidare l'ospite ad assegnare tutte le spese al proprio folio ospite. Ciò non solo ti aiuta a raccogliere i modelli di spesa, ma può anche aiutarti a ridurre i costi di elaborazione delle carte di credito associati a vendita al dettaglio, servizio di ristorazione, servizi spa, camere degli ospiti, negozio di articoli da regalo e altro ancora.
Consolidando questi dati, puoi impostare soglie di ricavi accessori per garantire di prendere l'attività più redditizia e gestire i ricavi attraverso fonti di ricavo discrete.
Gestione e ottimizzazione dei canali
Il prossimo pezzo di questo puzzle è comprendere, gestire e ottimizzare i tuoi canali, che da anni è all'attenzione degli albergatori. La differenza tra ora e allora è che siamo in un ambiente in cui possiamo agire direttamente.
Il primo passo è agire con i tuoi dati. Qui, devi capire e razionalizzare i tuoi canali e i tuoi codici sorgente. Vorrai ridurre o eliminare l'uso intercambiabile di codici di canale e fonte. Ciò pulirà i tuoi dati e ti consentirà di separare ogni endpoint di prenotazione isolando allo stesso tempo le differenze nella domanda e nei costi e infine consentendoti di creare previsioni migliori.
Una volta che hai dati puliti da cui puoi isolare i tuoi costi di canale, puoi prendere la decisione di prendere più o meno della domanda disponibile attraverso i vari canali sulla base del costo quando prendi una prenotazione aggiuntiva attraverso quel canale. Ciò migliora le prestazioni di profitto controllando i costi canale per canale e può aiutarti a negoziare meglio con le agenzie di viaggio online.
Costi di servizio
Il profitto è un argomento caldo nel settore, quindi non possiamo non parlare di una delle aree di costo più grandi in un hotel: i costi di servizio. Sebbene ciò sia tipicamente al di fuori dell'ambito del team di revenue management, in un mondo di ottimizzazione attraverso i silos, i costi di servizio sono un'area di straordinarie opportunità.
Qui, dovresti dare un'ampia occhiata ai dati che assembli sui tuoi segmenti di ospiti target, incluso il loro profilo di spesa e la propensione totale all'utilizzo di un servizio. L'area chiave per iniziare la tua indagine è nelle soglie di ricavo non in camera.
Applicandolo a elementi cruciali dei modelli di utilizzo degli ospiti e creando metriche che forniranno visibilità attraverso la durata del soggiorno dell'ospite, si apriranno aree chiave come l'assegnazione del personale domestico e i costi in camere, ristorante, golf, spa e altre aree di spesa.
Altro inventario
Il pezzo finale del puzzle dell'ottimizzazione dei profitti è l'altro inventario (ad esempio, cabine, noleggio di sedie ed escursioni). Sebbene questo tipo di inventario sia più applicabile in resort e casinò, i principi sono importanti per garantire l'ottimizzazione globale dei ricavi e l'impatto sull'esperienza totale dell'ospite.
Il passo iniziale chiave, al di fuori dell'aggregazione dei dati transazionali in tutta la proprietà, è determinare la segmentazione degli ospiti, come l'ospite giocatore del casinò rispetto all'ospite non giocatore del casinò. Isolando questi segmenti, puoi iniziare a identificare i valori e le metriche correlati da monitorare, consentendoti così di misurare e gestire le tue soglie di spesa non basate sulle camere degli ospiti.
Non c'è tempo come il presente
L'ottimizzazione totale dei profitti potrebbe non essere un argomento nuovo, ma le circostanze che lo giustificano non sono mai state più urgenti. Per prosperare in questa nuova realtà, gli hotel devono essere preparati a abbattere i silos, pensare in modi radicalmente nuovi al valore degli ospiti e prendere azioni coraggiose e strategiche.
Fonte: https://ideas.com/rising-above-revenue-restraints-toward-total-profit-optimization/